这会是又一条大路？欧派、好莱客的整装业务探索

  整装业务，有没有可能成为一种主流的盈利模式？

  这个答案是不确定的，对有些公司来讲，整装做到10亿甚至更大规模，都是有可能的。对有些公司来讲，估计会面临困难重重。

  在干这件事情时，多去调研考察先行者们，或许会给我们一些思考。别人能做的事情，我们自己能不能做？要想做好，又需要哪些资源能力？

  今天这篇文章，我们只是大概介绍一下，欧派、好莱客两家公司做整装业务的初步情况。

  2020年以来，好莱客加大了整装业务的推进步伐，连续有几起开业的消息出来，比如长沙、福州长乐展厅已经开业。惠州、南昌县、潞城等展厅，也在开业的计划中。

  而欧派家居的整装，今年的进展超预期，据《财经涂鸦》的文章，5月整装订单同比实现大概75%的增长，而且招商进展也不错，合作商可能从2019年的290家，年底增加到近500家，全年有望实现50%以上的增速。

  据此前的信息，到2019年末，欧派整装大家居的经销商有275家，开设整装大家居门店288家，绝大部分经销商都只开了一家店。整装大家居事业部全年实现接单业绩近7亿元，这已经是比较成规模的销售表现。

  在布局整装业务方面，两家公司走的路线有一定的相似度，比如产品方面，都会输出成套的产品，都想向一站式全屋家装解决方案看齐，实现拎包入住。

  欧派的做法大概是：整合家装主材及软装产品供应链，与家装公司联手，由设计师提供空间设计服务与全屋定制方案，一体化设计、一站式挑选、一揽子服务，一站式解决设计、装修、选材、采购家居产品等问题，实现拎包入住。

  在推广中，重点是各种套餐，比如598元每平的产品包、798元每平米的基装包等。

  某个城市的整装大家居旗舰店，包括橱柜、衣柜、木门、卫浴、厨电、软装六大品类，以及入户、餐厅、客厅、阳台、厨房、主卧、次卧、公卫、多功能房（儿童房）九大空间解决方案，通过两房两厅、三房两厅等主流户型，进行展示，提供所见即所得的效果。

  同时，还整合了欧派之外的材料，比如马可波罗、东鹏、新中源等瓷砖，圣象、大自然等地板，九牧、法恩莎、TOTO等卫浴，还有美的、格力、海尔、西门子、老板等电器。

  再看好莱客，官网上展示了艺术整装的产品方案，包括整装、局装、软装、换装、智装等5种产品方案，整装包括软装、硬装、定制家具、电器、配饰在内的“全屋整装”。

  局装是针对房屋中局部需要改动的空间进行装修改造，包括厨房、卫生间、 客厅、卧室等等的局部装修。

  软装包括家具、装饰画、灯饰、布艺、盆景、装饰摆件等。

  还有换装，采用VR设备，解决装修前期设计与选材的效果体验；智装，相当于是提供智能家居设备与方案，实现全屋智能。

  一手推套餐，同时推自由组合的产品。除了自己的产品，还会整合国内的知名品牌主辅材，目标也是全品类，统一采购，统一售后保障。

  不过，两者突出的卖点有所差别，好莱客提出了艺术整装的概念，突出艺术美家的设计卖点，同时强调环保健康优势，比如净醛抗菌技术、原态净醛板等。而欧派重点强调高端定制、一站搞定。

  渠道方面，欧派、好莱客都在跟装修公司合作，在地方上选择规模大、口碑好的装修公司合作，把装修公司发展成经销商，输出全套产品，并且允许装修公司在门店挂牌，获得品牌背书。

  比如在长沙，豫章装饰加盟，这是一家比较有历史的公司。4月分，双方联手开的首家整装展厅，还举行了在线发布会。

  在赋能经销商方面，好莱客提出有六维赋能体系：整装产品全案，整装设计服务全案、整装销售培训全案、整装数据营销及推广全案、整装展厅规范全案、整装交付保障全案。

  其中的智能居家设计软件，可以实现智能出图，全屋一体化设计。

  另一方面，两家公司都在加大对整装客户的招商，比如原来的经销商，也可以申请加盟。

  欧派表示在原来的经销商体系里，筛选一些整装合作者。而好莱客目前正做一些推广，向社会招募合作者。

  在合作分工上，欧派主要负责供应链与产品，而由家装公司（经销商）负责空间设计与硬装施工。业主对接一个设计师，然后由这个设计师组织施工、定制、软装等各个部分的方案。

  据不完全统计，目前把手伸到装修环节、探索整装业务的公司，已经有多家，除了欧派、好莱客之外，还有像金牌、东鹏、尚品宅配等几家，与装修公司建立股权层面、加盟层面合作的情况更为普遍。

  这种势头或许只是开始，为了打开家装渠道的局面，工厂、传统的家居建材经销商们，必须想办法增强与主流家装公司的合作关系。

  当前，在获取流量方面，各路力量都是十八般兵器悉数上阵，想在前10强企业里快速分出个强弱，其实挺难的。

  而装修公司作为一个核心的流量入口，符合先装修再买家具的习惯，这部分的流量相对比较稳定，所有众多实力派家居建材公司，都千方百计想占领。

  从以前的合作来看，工厂、经销商与家装公司的合作相对松散，现在把合作层级做一轮提升，把装修公司发展成加盟商，或者在股权层面合作，确实不失为一种有效的探索。（来源：大材研究）